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FAB 法则是营销、销售、谈判等场景中常用的说服框架，全称是 Feature（特征）、Advantage（优势）、Benefit（利益）。它通过层层递进的逻辑，从产品 / 方案的客观属性出发，过渡到相对优势，最终落脚到对受众的实际价值，让沟通更具说服力，避免陷入 “自说自话” 的误区。

1. Feature（特征）：明确核心属性

指事物本身固有的、可量化的客观特点，是描述的基础。需聚焦核心属性，避免罗列无关细节。例如：一款笔记本电脑的特征可描述为 “搭载最新一代处理器、16GB 内存、2K 高清屏幕、续航 12 小时”，这些是产品本身具备的硬性参数。

2. Advantage（优势）：提炼相对价值

基于特征对比同类事物的独特之处，回答 “为什么比其他选择更好”。需结合场景突出差异化，而非泛泛而谈。例如：基于上述电脑特征，优势可总结为 “同价位中处理器性能领先 30%，多任务运行更流畅；续航比竞品长 4 小时，满足全天移动办公需求”。

3. Benefit（利益）：关联受众需求

将优势转化为对受众的具体好处，回答 “这对我有什么用”。需从受众视角出发，聚焦情感或实际收益。例如：对职场人士而言，利益可表述为 “处理复杂报表时不卡顿，减少等待时间；外出开会无需频繁插电，提升工作效率与便携体验”。

FAB 法则的应用逻辑与示例

三者需形成 “因为有特征→所以具备优势→因此带来利益” 的闭环。如推销课程时：

特征：“课程包含 100 个实战案例、每周 1 次导师答疑”；

优势：“案例覆盖全行业场景，答疑响应速度快于同类课程”；

利益：“你能快速将方法落地到工作中，遇到问题及时解决，3 个月内提升项目成功率”。

通过这种逻辑，沟通从 “介绍事物” 转向 “解决需求”，大幅提升说服力。

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